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英國(guó)當(dāng)?shù)貢r(shí)間5月23日，葛蘭素史克(GSK)總部宣布：為了繼續(xù)保持競(jìng)爭(zhēng)力，招募和留住人才，將改變銷售代表激勵(lì)計(jì)劃，薪酬將按個(gè)人銷售指標(biāo)進(jìn)行評(píng)估。

此次調(diào)整，GSK將在75%薪酬作為固定工資的基礎(chǔ)上，根據(jù)藥物處方量和銷售額的增加，醫(yī)藥代表還將額外獲得25%的浮動(dòng)獎(jiǎng)金。所涉及的部門包括腫瘤學(xué)、艾滋病病毒部門ViiV Healthcare、狼瘡藥物Benlysta和嚴(yán)重哮喘治療Nucala的醫(yī)藥代表。

據(jù)我們了解，按照GSK目前的工作計(jì)劃，薪酬框架調(diào)整將從今年7月開(kāi)始，首先在美國(guó)、英國(guó)和加拿大實(shí)施，并建立一個(gè)全面的培訓(xùn)、控制和監(jiān)測(cè)框架，以確保新方案的實(shí)施符合基于GSK價(jià)值觀的HCPs互動(dòng)要求。2020年1月起將在歐洲其他地區(qū)以及主要發(fā)達(dá)市場(chǎng)實(shí)施。

隨著時(shí)間的推移，GSK預(yù)計(jì)此次調(diào)整將影響到GSK全球大約一半的銷售人員，約有五分之一的銷售人員轉(zhuǎn)向以個(gè)人銷售為基礎(chǔ)的考核。

此次薪酬制度的調(diào)整是否涉及到中國(guó)市場(chǎng)，GSK方面向我們予以了否認(rèn)。

事實(shí)上，在遭遇了2013年行賄丑聞之后，GSK的薪酬體系就一再調(diào)整。

2013年底，GSK首次調(diào)整全球銷售及營(yíng)銷模式調(diào)整。其曾向媒體公開(kāi)表示，自2014年起，公司將取消醫(yī)藥代表個(gè)人銷售指標(biāo)，取而代之的是，公司將對(duì)直接與處方醫(yī)生聯(lián)系的銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行評(píng)估和獎(jiǎng)勵(lì)，評(píng)估內(nèi)容包括專業(yè)知識(shí)、體現(xiàn)以患者為中心的客戶服務(wù)質(zhì)量和整體業(yè)務(wù)表現(xiàn)。

此舉被業(yè)界認(rèn)為是GSK為了修復(fù)在華業(yè)務(wù)，挽救企業(yè)聲譽(yù)的變革舉措。但也有分析人士指出，這一顛覆性的調(diào)整或許將無(wú)法適應(yīng)當(dāng)時(shí)的中國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷環(huán)境。

2017年9月，時(shí)任葛蘭素史克中國(guó)區(qū)副總裁章在接受健識(shí)局專訪時(shí)曾坦言，GSK中國(guó)區(qū)這幾年。經(jīng)歷了“非常難熬”翻天覆地的戰(zhàn)略和人員調(diào)整，并從根本上改變運(yùn)營(yíng)模式。

“GSK推動(dòng)醫(yī)藥代表徹底轉(zhuǎn)型的探索，不僅僅是單純的免去醫(yī)療代表的銷售業(yè)績(jī)考核，而是對(duì)醫(yī)藥代表的崗位薪資體系進(jìn)行了全面調(diào)整，增加他們固定工資，減少績(jī)效工資在其總收入中的占比，盡可能避免醫(yī)藥代表為增加收入而與醫(yī)生之間交換不正當(dāng)利益的動(dòng)力。”

GSK公布了2017年第二季度財(cái)報(bào)，葛蘭素史克(中國(guó))業(yè)務(wù)已連續(xù)四個(gè)季度實(shí)現(xiàn)正增長(zhǎng)，其中呼吸、HIV和肝炎領(lǐng)域的重點(diǎn)產(chǎn)品都獲得兩位數(shù)增長(zhǎng)。

盡管2018年10月，GSK總部宣布，從10月份起，GSK將全球范圍內(nèi)恢復(fù)向醫(yī)生支付費(fèi)用，包括講課費(fèi)、注冊(cè)費(fèi)、差旅費(fèi)，但這一改變并不考慮中國(guó)地區(qū)。

目前在GSK中國(guó)區(qū)，直接與醫(yī)生接觸的地區(qū)經(jīng)理和醫(yī)藥代表這兩級(jí)員工沒(méi)有銷售指標(biāo)，僅僅是單純地向醫(yī)生傳遞有價(jià)值的醫(yī)學(xué)信息，但GSK的高層管理者需要承擔(dān)銷售目標(biāo)，每年向總部匯報(bào)。

2018年8月23日，國(guó)家衛(wèi)健委、國(guó)家醫(yī)保局、市場(chǎng)總局、公安部等九部委聯(lián)合印發(fā)《2018年糾正醫(yī)藥購(gòu)銷領(lǐng)域和醫(yī)療服務(wù)中不正之風(fēng)專項(xiàng)治理工作要點(diǎn)》，特別建立部際聯(lián)席會(huì)議機(jī)制，以督促、檢查、指導(dǎo)并通報(bào)部分醫(yī)藥購(gòu)銷領(lǐng)域和醫(yī)療服務(wù)中不正之風(fēng)。

醫(yī)藥領(lǐng)域是腐敗的重災(zāi)區(qū)，而地方層面的情況則更加復(fù)雜。但嚴(yán)厲打擊醫(yī)藥購(gòu)銷領(lǐng)域商業(yè)賄賂行為，以零容忍態(tài)度嚴(yán)肅查處損害群眾利益案件已成為各地監(jiān)管體系的標(biāo)準(zhǔn)。

而進(jìn)入2019年后，醫(yī)療領(lǐng)域的反腐動(dòng)作頻頻。據(jù)我們不完全統(tǒng)計(jì)，自2019年至今，已有12位院長(zhǎng)相繼落馬。

就在前不久(4月9日)召開(kāi)的武漢健博會(huì)上，福建三明醫(yī)改“操盤手”詹積富，明確指出，回扣是醫(yī)療、醫(yī)藥領(lǐng)域的“癌癥”，是導(dǎo)致不正確醫(yī)療行為的罪魁禍?zhǔn)?。醫(yī)改的本質(zhì)就是要反腐，而國(guó)家醫(yī)保局成立將進(jìn)一步“圍剿”醫(yī)藥代表，讓醫(yī)務(wù)人員不敢拿回扣且沒(méi)有機(jī)會(huì)拿回扣。

據(jù)我們了解，有跨國(guó)藥企稱，已在做架構(gòu)調(diào)整，減少4+7城市銷售人員。而自2018年以來(lái)，優(yōu)時(shí)比、恒瑞醫(yī)藥、恩華藥業(yè)、華森制藥等多家藥企，早已對(duì)各自銷售部門作出了新的調(diào)整和安排。

可以說(shuō)，醫(yī)藥代表不純正的“學(xué)術(shù)推廣”方式已經(jīng)走到了盡頭。業(yè)內(nèi)認(rèn)為，未來(lái)醫(yī)藥代表這個(gè)職位可能逐漸退出歷史舞臺(tái)，但藥企、醫(yī)院對(duì)于這種學(xué)術(shù)推廣的需求不會(huì)消失，所以“醫(yī)藥代表”這個(gè)角色未來(lái)或?qū)⑦M(jìn)行轉(zhuǎn)型升級(jí)，因?yàn)楹芏嗟男滤幒托录夹g(shù)還是需要醫(yī)院代表來(lái)推廣的。

毫無(wú)疑問(wèn)，在持續(xù)推進(jìn)的醫(yī)改進(jìn)程中，大批只擅長(zhǎng)帶金銷售的醫(yī)藥代表，已經(jīng)進(jìn)入加速淘汰階段。而隨著醫(yī)改逐漸深入，國(guó)家反腐利劍出鞘，醫(yī)藥行業(yè)無(wú)疑將成為嚴(yán)打的重點(diǎn)。業(yè)內(nèi)預(yù)言，新一輪的反腐風(fēng)暴將在全國(guó)范圍內(nèi)持續(xù)蔓延。