藥企轉(zhuǎn)戰(zhàn)基層遇挫折？
據(jù)行業(yè)媒體近日?qǐng)?bào)道，S公司和A公司正在對(duì)基層市場(chǎng)人員進(jìn)行調(diào)整和優(yōu)化。其中S公司還在部分省份優(yōu)化掉了10多個(gè)崗位，其他省份也有部分崗位將被優(yōu)化。而A公司則采取末尾淘汰的方式，將部分員工轉(zhuǎn)為第三方簽約。這也意味著待遇的大幅下降，被認(rèn)為是變相裁員。
業(yè)內(nèi)人士分析認(rèn)為，上述公司分別是賽諾菲和阿斯利康（簡(jiǎn)稱”AZ”）。健識(shí)局就此分別向兩家公司求證。阿斯利康方面表示,沒(méi)有，我們的縣團(tuán)隊(duì)一直在擴(kuò)大，還成立了縣腫瘤團(tuán)隊(duì)。賽諾菲也向健識(shí)局表示，該公司對(duì)加強(qiáng)基層醫(yī)療建設(shè)的承諾長(zhǎng)期而堅(jiān)定。不會(huì)削弱在基層醫(yī)療上的投入，而會(huì)繼續(xù)加大貢獻(xiàn)基層醫(yī)療領(lǐng)域。無(wú)論上述轉(zhuǎn)崗是否與賽諾菲、AZ相關(guān)，一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)是，基層市場(chǎng)雖然前景光明，但是在目前的情況下，卻處境艱難。
圖/?視覺(jué)中國(guó)
事實(shí)上，基層市場(chǎng)一直是跨國(guó)藥企積極布局的方向。輝瑞、拜耳、賽諾菲、AZ等都在其列。阿斯利康的“縣域團(tuán)隊(duì)”已經(jīng)覆蓋了4.2萬(wàn)家醫(yī)院、1.2萬(wàn)家醫(yī)院，以及25萬(wàn)家藥店。截至目前，賽諾菲滿足縣域市場(chǎng)需求的獨(dú)立事業(yè)部，也在中國(guó)覆蓋了2000多個(gè)縣市。
然而尷尬的是，在分級(jí)診療、基藥政策等還沒(méi)有真正落在實(shí)處的情況下，患者傾向于涌入大城市，基層市場(chǎng)分散、空間有限，一直難以養(yǎng)活銷售團(tuán)隊(duì)。早在十余年前，輝瑞就曾無(wú)奈解散過(guò)基層團(tuán)隊(duì)。
而在帶量采購(gòu)倒逼非專利藥品價(jià)格大幅下降的趨勢(shì)下，跨國(guó)藥企都面臨著剝離非專利藥或促進(jìn)其實(shí)現(xiàn)新的增長(zhǎng)的選擇。這也迫使他們不得不積極布局基層。而在新形勢(shì)下，腫瘤藥、特藥正在取代普藥成為新的布局重點(diǎn)。在這個(gè)過(guò)程中，可以預(yù)見(jiàn)崗位優(yōu)化調(diào)整只會(huì)越來(lái)越頻繁。基層市場(chǎng)前途光明現(xiàn)狀尷尬基層市場(chǎng)爆發(fā)是行業(yè)共識(shí)。
從米內(nèi)網(wǎng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)看，盡管醫(yī)藥行業(yè)增速整體放緩，基層市場(chǎng)表現(xiàn)還是明顯優(yōu)于城市公立醫(yī)院。中國(guó)2019年公立基層醫(yī)療終端市場(chǎng)規(guī)模超1800億元，同比增長(zhǎng)了8.2%；縣級(jí)公立醫(yī)院市場(chǎng)銷售額達(dá)到3212億元，同比增長(zhǎng)了5.1%。二者均高于城市公立醫(yī)院3%的增長(zhǎng)。前不久業(yè)界流傳的一份國(guó)家衛(wèi)健委藥政司2020年工作要點(diǎn)，推動(dòng)基藥落地，促進(jìn)上下級(jí)醫(yī)院用藥目錄銜接等都在其中。這些都預(yù)示著基層市場(chǎng)將會(huì)迎來(lái)爆發(fā)式發(fā)展。但是，從米內(nèi)網(wǎng)數(shù)據(jù)看，城市公立醫(yī)院以8739億元的銷售額仍然占據(jù)60%以上的市場(chǎng)份額。
同時(shí)，從國(guó)家衛(wèi)健委的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)看，截至2020年2月底，全國(guó)有95.4萬(wàn)個(gè)基層公立醫(yī)院，加上縣域公立醫(yī)院，其數(shù)量接近百萬(wàn)，遠(yuǎn)超公立醫(yī)院，但是市場(chǎng)份額只占到總盤子的25%左右。有業(yè)內(nèi)人士指出，跨國(guó)藥企傳統(tǒng)崗位一般每個(gè)崗位一個(gè)季度的費(fèi)用在五六十萬(wàn)元左右。大城市市場(chǎng)集中一個(gè)人負(fù)責(zé)一兩家醫(yī)院就可以就足以支撐團(tuán)隊(duì)運(yùn)轉(zhuǎn)；而基層市場(chǎng)則正相反，用藥量小，銷量小，需要的人員卻更多，傳統(tǒng)推廣模式難以支撐。早在2011年，就曾有媒體曝光，輝瑞中國(guó)撤銷了2009年底成立的基層零售渠道隊(duì)伍，與一線城市銷售團(tuán)隊(duì)合并。其原因就是不賺錢，而運(yùn)行成本又太高。盡管近年來(lái)，基層市場(chǎng)的復(fù)合增長(zhǎng)率保持在15%以上，但是，處境并沒(méi)有發(fā)生根本性的變化，究竟何時(shí)能夠真正承接利好，恐怕還有待分級(jí)診療等政策的持續(xù)推進(jìn)。
帶量采購(gòu)正在改變中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)格局。
從賽諾菲2019年業(yè)績(jī)看，其凈收入361.26億元，腫瘤和免疫炎癥領(lǐng)域藥品起到了關(guān)鍵作用。其中，治療特應(yīng)性皮炎的Dupixent(dupilumab)上市僅3年銷售額突破了20億歐元，據(jù)賽諾菲預(yù)估其銷售峰值可達(dá)到百億歐元。而賽諾菲傳統(tǒng)王牌藥波立維（硫酸氯吡格雷）、安博維/安博諾（厄貝沙坦/厄貝沙坦氫氯噻嗪），在帶量采購(gòu)中大幅降價(jià)中選沖擊下，2019第四季度在中國(guó)區(qū)的收入分別下降了69.1%、40%。關(guān)于應(yīng)對(duì)之策，早在4+7試點(diǎn)之初，賽諾菲就曾表示，要在進(jìn)一步充實(shí)研發(fā)能力和管線資產(chǎn)的同時(shí)，剝離非核心業(yè)務(wù)，重點(diǎn)專注腫瘤、免疫、罕見(jiàn)病等領(lǐng)域。而在其繼續(xù)堅(jiān)持的業(yè)務(wù)下沉中，包括惡性腫瘤、心腦血管、糖尿病在內(nèi)的慢病治療、健康管理，是關(guān)鍵。此外，賽諾菲在回應(yīng)健識(shí)局時(shí)還表示，在現(xiàn)有胸痛中心、縣域慢病管理中心等戰(zhàn)略項(xiàng)目的基礎(chǔ)上，還將支持縣醫(yī)院優(yōu)化診療流程、提升醫(yī)生專業(yè)化技能，實(shí)現(xiàn)基層患者慢病全流程管理。而基層團(tuán)隊(duì)調(diào)整事件的另一個(gè)主角阿斯利康，也有可定（瑞舒伐他汀鈣）、易瑞沙（吉非替尼）等重磅藥受到了帶量采購(gòu)沖擊。同時(shí)，該公司利普卓（奧拉帕利）等多款腫瘤藥、特藥通過(guò)談判降價(jià)進(jìn)了醫(yī)保。
圖/?視覺(jué)中國(guó)
可以看到，阿斯利康已經(jīng)在組建縣腫瘤團(tuán)隊(duì)，易瑞沙、利普卓，以及剛剛上市的英飛凡等都將納入其中。事實(shí)上，在醫(yī)保動(dòng)態(tài)調(diào)整，談判降價(jià)等驅(qū)動(dòng)下，腫瘤藥市場(chǎng)空間將快速擴(kuò)大，而在醫(yī)改加大力度促進(jìn)分級(jí)診療的情況下，基層被認(rèn)為是腫瘤藥潛在的新興市場(chǎng)。而在調(diào)整過(guò)程中，崗位優(yōu)化、調(diào)整不可避免，但是無(wú)論如何，在帶量采購(gòu)常態(tài)化、分級(jí)診療推進(jìn)、基藥制度完善之下，無(wú)論是跨國(guó)藥企還是本土藥企，都寄希望于通過(guò)布局特藥的基層，特別是縣級(jí)市場(chǎng)來(lái)尋求新的利潤(rùn)增長(zhǎng)。在此基礎(chǔ)上，無(wú)論多難都會(huì)咬牙推進(jìn)。
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