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控銷的精髓是控價，而控價不如控心！

時間：2020-06-09 09:10 │ 來源： 醫(yī)藥云端工作室 │ 閱讀：1229

誰都知道控銷的關(guān)鍵在于控價，可在實(shí)際操作中能把品種的控價做到十分完美的企業(yè)幾乎沒有，就是做醫(yī)院臨床品種的那幾家大咖也不例外，照樣讓藥師幫之類的電商把他們產(chǎn)品的價格掛在網(wǎng)上。


說到底，不能說生產(chǎn)廠家管控不嚴(yán)，而是好肇事者實(shí)在防不勝防。有時經(jīng)銷商一次小小的亂價，就能把一個好端端的省區(qū)或是地區(qū)攪亂了，雖說可能不是他們的初心，但是結(jié)果還是不以人們意志轉(zhuǎn)移地出現(xiàn)了。

一個個電話，一條條微信，攪得企業(yè)的市場部或省區(qū)經(jīng)理六神不寧，企業(yè)能不著急嗎？開發(fā)一個市場是多么的不容易，無論是公司的營銷領(lǐng)導(dǎo)，還是各個省區(qū)經(jīng)理地區(qū)經(jīng)理還有那么多的業(yè)務(wù)員，磨了多少的口舌，費(fèi)了多少的精力，一個市場的好壞直接影響到每個業(yè)務(wù)員的收入呀！

漳河制藥從兩年前涉足控銷領(lǐng)域以來，哪一天不是如履薄冰地走過來，作為銷售老總的夏冰，從不害怕開發(fā)市場，最讓他擔(dān)心也是煩心的就是怕控不好產(chǎn)品的價格。

只要接到或收到一丁點(diǎn)關(guān)于亂價的信息，他就趕緊會同相關(guān)省區(qū)經(jīng)理前去滅火，盡可能把亂價的苗子控制在搖籃里。

但有一點(diǎn)很是讓夏冰困惑，好多規(guī)模大一些的代理商或經(jīng)銷商，都是夏冰和當(dāng)?shù)氐氖^(qū)經(jīng)理一起去拜訪洽談的，這些代理商有的是夏冰自己的人脈關(guān)系戶，有的是在藥交會上初步溝通好的，有的是省區(qū)經(jīng)理拜訪了好多次篩選出來的，應(yīng)該都是一些有價值的客戶。

在談判的過程中，也基本掌握了這些客戶做了多少年的控銷，有沒有自己做控銷品種的團(tuán)隊(duì)，有多少自己能掌控的終端客戶，有幾個做成功的控銷品種等？工作做得還是比較細(xì)致的，在簽訂代理經(jīng)銷協(xié)議時都把不能亂價不能竄貨寫在重要的條款里。

談得都是好好的，彼此之間也比較融洽，哪個代理商或經(jīng)銷商都說不會亂價，因?yàn)檎l都想掙錢，心里再明白不過了，做控銷品種怎么說也要比做流通品種的毛利要高得多。

可是在一段時間運(yùn)作后，就出現(xiàn)了一些大家都不愿意看到的問題，不知什么原因，總有些代理商壞了規(guī)矩，亂了價，或把代理的產(chǎn)品低價掛在網(wǎng)上，其負(fù)面影響比傳統(tǒng)的竄貨還要嚴(yán)重得多。

夏冰，原本是漳河制藥的銷售老總，其主要任務(wù)應(yīng)該是帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)不斷地去開發(fā)新市場，如今好多時間卻花在處理無休止的亂價上。而這些代理商是出于什么目的，為什么要亂價呢？其實(shí)理由也很簡單，無非是利益二字，代理商原本信心百倍，也想把所代理的產(chǎn)品價格管控好，自己就能獲取利益的最大化。

可是在實(shí)際銷售中，由于過高地估計(jì)了自己的管控和終端促銷能力，從而導(dǎo)致銷售不暢，如今代理控銷品種都是現(xiàn)款發(fā)貨，而藥品都是有效期的，若周期過長，極有可能把代理的產(chǎn)品砸在自己手中，于是他們?nèi)掏吹蛢r甩賣。

其實(shí)他們這樣做，既損壞了自己的利益，又坑了廠家的信譽(yù)，以后還有哪個廠家敢和他們合作？結(jié)果是兩敗俱傷。這是公開反映出來的問題，其深層次的原因，還是因?yàn)槲覀兊氖袌霾灰?guī)范，客戶信譽(yù)度不尊重，也不自重，好多的代理商或經(jīng)銷商不遵守市場規(guī)則，把規(guī)則當(dāng)兒戲。

同時生產(chǎn)廠家也犯有急于求成的毛病，都是為銷售而銷售，一旦銷售受阻，為了自身的利益，或低價竄貨，或相互責(zé)備，沒有從根本上去想如何解決問題。

由此可見，控銷的核心表面上看是控價，可是如何控價？無論是生產(chǎn)廠家還是代理商經(jīng)銷商，首先是自己準(zhǔn)備好了沒有？是自己去控，還是由代理商去控？廠家心中有沒有譜，自家的控銷產(chǎn)品到底要交給什么樣的代理商？代理商心中有沒有底，自己有沒有這個能力把廠家交給的品種管控好，上銷量。

不是僅僅付了幾個錢，交了保證金，拿到代理權(quán)，要知道一個控銷品種，尤其是獨(dú)家產(chǎn)品，那是要對市場精耕細(xì)作的，因?yàn)楠?dú)家品種沒有任何市場基礎(chǔ)，光靠甩出幾個錢是沒用的，是不可能管控好價格的。

所以說，無論是工業(yè)還是商業(yè)，最終管控的焦點(diǎn)不是價格，而是一種做控銷品種的良好心態(tài)。正如夏冰所說：控價不如控心，只要把心態(tài)調(diào)整好了，控價也就自然而然形成了。


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