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招標(biāo)降價(jià)+進(jìn)不了醫(yī)保（基藥），難道全是政府事務(wù)部的“鍋”？

時(shí)間：2020-07-17 08:54 │ 來(lái)源：醫(yī)藥云端工作室 │ 閱讀：1171

在醫(yī)藥行業(yè)，有一個(gè)部門，存在感始終是不上不下。做好事不留名是它，壞事的鍋準(zhǔn)能找到它。這個(gè)部門就是過(guò)了門整天受氣的小媳婦兒——政府事務(wù)部！

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作為主動(dòng)及被動(dòng)背鍋第一責(zé)任人，招標(biāo)降價(jià)，找政府事務(wù)部。沒(méi)進(jìn)醫(yī)保目錄及基藥目錄，找政府事務(wù)部。投標(biāo)投出了好價(jià)格，政務(wù)部永遠(yuǎn)靠邊站，頭功永遠(yuǎn)屬于市場(chǎng)！進(jìn)了各種目錄，市場(chǎng)人員的電話比東風(fēng)快遞還要快。
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舉一個(gè)例子：

當(dāng)年某藥企做基藥地方增補(bǔ)，兩個(gè)市場(chǎng)做匯報(bào)：一個(gè)省說(shuō)為什么沒(méi)賣好？是因?yàn)闆](méi)進(jìn)基藥目錄，自費(fèi)藥患者不買。要求政府事務(wù)盡快做進(jìn)目錄；一個(gè)省份說(shuō)為什么沒(méi)賣好？因?yàn)檫M(jìn)了基藥目錄，報(bào)銷后與競(jìng)品價(jià)格差異不大，沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。要求政府事務(wù)盡快從目錄里面拿出來(lái)……

于是，這個(gè)企業(yè)的政府事務(wù)人員抬頭看了看天，抽了一口煙，吐了一個(gè)圈，感慨的自言自語(yǔ)的說(shuō)出了一句經(jīng)典的古詩(shī)：他大爺?shù)摹?/span>
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政府事務(wù)部，裝逼從來(lái)沒(méi)有它，受傷從來(lái)沒(méi)有離開過(guò)它。
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2015年7號(hào)文之前，政府事務(wù)部就是一個(gè)輔助支持市場(chǎng)銷售部門——公司決策、市場(chǎng)要求、部門執(zhí)行?；旧咸幱凇肮窘懈缮丁⑹袌?chǎng)叫干啥，那我就干啥”的服務(wù)狀態(tài)。

這個(gè)階段的政府事務(wù)部，沒(méi)有價(jià)格自主管理權(quán)，沒(méi)有固定的企業(yè)內(nèi)部投放資源，沒(méi)有來(lái)自市場(chǎng)一線的強(qiáng)力關(guān)注，處于“三沒(méi)有”、“兩不管”（老板放羊、市場(chǎng)不管）的尷尬狀態(tài)。

2015年7號(hào)文以來(lái)，尤其是2018年國(guó)家4+7項(xiàng)目開展至今，政府事務(wù)部的作用與地位越來(lái)越突出：如果產(chǎn)品不能中標(biāo)，基本上意味著一片市場(chǎng)的放棄！如果產(chǎn)品不進(jìn)醫(yī)保，意味著這個(gè)產(chǎn)品告別公立醫(yī)院市場(chǎng)。

如果產(chǎn)品不進(jìn)基藥，基層用藥及二級(jí)以上用藥會(huì)受嚴(yán)重影響。如果產(chǎn)品被納入重點(diǎn)監(jiān)控，意味著市場(chǎng)銷售就是戴著鐐銬跳舞。因此，很多企業(yè)的老板，愈發(fā)高度關(guān)注政府事務(wù)工作，要求相關(guān)部門要從全局角度考慮，站在新的出發(fā)點(diǎn)，把政府事務(wù)做透做細(xì)。
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但為什么在這樣高度重視的背影下，很多企業(yè)的政府事務(wù)部仍然在原地打轉(zhuǎn)，沒(méi)有進(jìn)展，不受待見(jiàn)？原因無(wú)它。

目前很多企業(yè)的GA，往往高高在上擅長(zhǎng)交際，但卻專業(yè)極度匱乏：聊聊基層用藥現(xiàn)狀，聊聊過(guò)評(píng)產(chǎn)品銷售趨勢(shì)，聊聊招標(biāo)政策變化，聊聊醫(yī)保支付標(biāo)準(zhǔn)現(xiàn)狀，往往是一問(wèn)三不知，罔顧左右而言他。

另外，這個(gè)部門的工作人員由于壓力十足，導(dǎo)致流動(dòng)性較強(qiáng)，出現(xiàn)兩個(gè)極端：年紀(jì)輕一點(diǎn)的受不了這份苦，干不了兩天就跑了。年輕大一點(diǎn)的學(xué)習(xí)動(dòng)力滯后。再加上國(guó)家?guī)Я坎少?gòu)、地方招標(biāo)采購(gòu)政策的頻繁落實(shí)，這個(gè)部門往往始終處于高壓狀態(tài)，頻繁被動(dòng)應(yīng)付。

同時(shí)，作為戰(zhàn)場(chǎng)上的參謀部，政府事務(wù)部本應(yīng)與醫(yī)學(xué)管理部、市場(chǎng)策劃部形成有機(jī)聯(lián)動(dòng)，但縱觀各大企業(yè)，幾個(gè)部門往往是各干各的，醫(yī)學(xué)管理部搞循證從來(lái)不帶政府事務(wù)部，市場(chǎng)策劃部組織學(xué)術(shù)會(huì)從來(lái)不叫政府事務(wù)部，同樣，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行分析研究，政府事務(wù)部也從來(lái)不喊上市場(chǎng)部和醫(yī)學(xué)部。

這種割裂式的操作，導(dǎo)致這樣一個(gè)本該屬于“戰(zhàn)略核威懾”的準(zhǔn)入部門硬生生地變成了“小米加步槍”的落后式打法。
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除此之外，很多企業(yè)的GA除了頻繁參加各種會(huì)議拍個(gè)PPT外，精力不放在政策鉆研學(xué)習(xí)方面，而是以認(rèn)識(shí)多少專家/官員為資本，之前業(yè)內(nèi)有藥企朋友曾經(jīng)反饋過(guò)一個(gè)真實(shí)的案例：某藥企去拜訪某地招標(biāo)辦人員，該工作人員語(yǔ)重心長(zhǎng)地告誡該藥企GA：多研究一下政策，不要想著混個(gè)臉熟就是公共事務(wù)，這樣充其量只是公共T務(wù)。
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政府事務(wù)部的作用重要不重要？舉個(gè)例子。醫(yī)院處方停藥與進(jìn)醫(yī)保目錄受限。說(shuō)到醫(yī)保目錄，提到一個(gè)很敏感的話題，去限。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，新版國(guó)家醫(yī)保目錄中，有500多種藥品在醫(yī)保支付上被加以限制。

這其中，有一些邏輯關(guān)系需要企業(yè)搞清楚：國(guó)家有關(guān)方面把你這個(gè)產(chǎn)品在各領(lǐng)域的使用量一排布發(fā)現(xiàn)，真正適合于說(shuō)明書的領(lǐng)域銷售寥寥，但在跨領(lǐng)域銷售卻是出類拔萃。而在其它領(lǐng)域，其實(shí)還有?？朴盟帯?/span>

在這種背景下，有關(guān)方面就認(rèn)為相關(guān)企業(yè)屬于濫用醫(yī)保資金。有的產(chǎn)品在某個(gè)醫(yī)院，瘋狂上量，年增長(zhǎng)50%，但突然有一天，被限方停掉了，原因是碰觸到天花板了。

什么原因？有用藥結(jié)構(gòu)的原因，更主要的原因，就是跨科室跨領(lǐng)域?yàn)E用亂用。如果當(dāng)初能夠?qū)徤鳎瑧?zhàn)戰(zhàn)兢兢，穩(wěn)扎穩(wěn)打，突出主要主治領(lǐng)域，在跨領(lǐng)域有所涉及，不做太大的動(dòng)作，也不會(huì)被醫(yī)保強(qiáng)行加限，也不會(huì)被醫(yī)院說(shuō)停就停。
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是的，家家有本難念的經(jīng)。企業(yè)要發(fā)展，員工要吃飯，領(lǐng)導(dǎo)要業(yè)績(jī)，藥代要生存。但增長(zhǎng)，一定是可持續(xù)的理性增長(zhǎng)，一定是符合新形勢(shì)下醫(yī)藥政策的增長(zhǎng)，最近，各地又在陸續(xù)推開醫(yī)?；饘ｍ?xiàng)行為的整治。

而上文提到的跨科室濫用的這種增長(zhǎng)，屬于非理性不可持續(xù)的增長(zhǎng)。而這種對(duì)政策的把握，其實(shí)是政府事務(wù)部應(yīng)該具有的功能，該建議時(shí)就要提前建議，有理有據(jù)，如果提前不說(shuō)，結(jié)果產(chǎn)品被醫(yī)保限制了，被醫(yī)院停掉了，再讓政府事務(wù)部去開展工作，無(wú)異于去把一個(gè)已經(jīng)快死的人送上跑道和劉翔去比跨欄……
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從另一個(gè)角度說(shuō)，很多企業(yè)其實(shí)都是這樣的現(xiàn)狀。提前不重視政府事務(wù)部的作用，或者政府事務(wù)部不把自己的工作當(dāng)回事，導(dǎo)致兩年、三年、五年后，出現(xiàn)的一系列累積反應(yīng)，這個(gè)時(shí)候再去解決問(wèn)題，能解決什么？

新形勢(shì)下的藥企政府事務(wù)部，應(yīng)該認(rèn)真學(xué)習(xí)一下解放戰(zhàn)爭(zhēng)中的三大戰(zhàn)役，該圍城打援的時(shí)候要打援，該戰(zhàn)略撤退的就撤退，保存有生力量，才能活得更長(zhǎng)久。有所為，有所不為。

更重要的是，如果自己不強(qiáng)大，始終沉浸在得過(guò)且過(guò)的狀態(tài)下，始終就是守在一畝三分地里，如終不能前瞻性的為企業(yè)市場(chǎng)銷售提出預(yù)判，那么，背鍋大俠的美名，將注定與政府事務(wù)部相伴。
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在企業(yè)產(chǎn)品力和研發(fā)力的相對(duì)優(yōu)勢(shì)確立后，建立一支高質(zhì)量的、學(xué)習(xí)力強(qiáng)、能文能武的政府事務(wù)隊(duì)伍是企業(yè)最核心的競(jìng)爭(zhēng)力所在。同樣，僅僅靠一個(gè)政府事務(wù)部是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，是需要建立一個(gè)政府事務(wù)體系—主要職能是區(qū)域準(zhǔn)入+安全運(yùn)營(yíng)，安全運(yùn)營(yíng)的職責(zé)可能會(huì)越來(lái)越重要。
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總結(jié)一句話：一個(gè)企業(yè)把政府事務(wù)部放在什么地位，就決定了你們企業(yè)的產(chǎn)品在市場(chǎng)中處于什么地位。

河南藥品報(bào)名楊雪宇.jpg

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