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剛剛過(guò)去的兩輪集采，除了個(gè)別情況以外，大部分的原研藥都退出了集采的醫(yī)院渠道。”在8月13日開幕的西普會(huì)上，百洋醫(yī)藥集團(tuán)董事長(zhǎng)付鋼如是表示。

在付鋼看來(lái)，集采之后，醫(yī)院作為處方藥銷售渠道的功能被大大弱化了，“已經(jīng)到了零售企業(yè)成為藥品銷售主渠道的時(shí)候”。

01 龍頭藥企50%的營(yíng)收來(lái)自零售

實(shí)際上，在集采以外，我國(guó)零售市場(chǎng)本身同時(shí)也正在發(fā)生著大變革，醫(yī)藥分離、處方外流等政策長(zhǎng)期利好零售市場(chǎng)的擴(kuò)容與增長(zhǎng)。

2019年，我國(guó)三大終端藥品銷售額實(shí)現(xiàn)17955億元，同比增長(zhǎng)4.8%。其中，公立醫(yī)院終端市場(chǎng)份額依然最大，2019年占比為66.6%，但相對(duì)于2018年的67.4%而言有所下降，而零售藥店終端市場(chǎng)份額2019年占比為23.4%，已經(jīng)持續(xù)多年得到增長(zhǎng)。

醫(yī)藥零售行業(yè)能不能承擔(dān)起處方藥營(yíng)銷主渠道的歷史責(zé)任？對(duì)此，付鋼非常篤定，“醫(yī)院作為處方藥銷售主渠道的功能正在迅速被弱化，藥品銷售主渠道正在從醫(yī)院向?qū)I(yè)藥房轉(zhuǎn)移，行業(yè)正面臨著巨大的渠道變革?！?/span>

付鋼認(rèn)為，處方藥零售可分為原研藥、一致性評(píng)價(jià)和中美同銷三個(gè)不同類別。對(duì)于大量退出院內(nèi)市場(chǎng)的原研藥，付鋼指出，這些產(chǎn)品的品牌價(jià)值依然存在，同時(shí)，這些產(chǎn)品本身都是十億甚至百億級(jí)的產(chǎn)品，擁有龐大的消費(fèi)人群，尤其是一些慢病產(chǎn)品，一個(gè)月的成本大概數(shù)百元，有相當(dāng)多的患者依然能夠支付得起。

“接下來(lái)幾年，集采納入數(shù)百個(gè)品種時(shí)，這些原研產(chǎn)品的品牌價(jià)值將在零售渠道得到釋放。”而對(duì)于仿制藥而言，付鋼表示，無(wú)論是否集采中選，在零售渠道上這些產(chǎn)品仍然有實(shí)現(xiàn)價(jià)值的需求。

隨著國(guó)內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)邏輯的變更，越來(lái)越多藥企的目光不再只盯著院內(nèi)市場(chǎng)，而開始瞄準(zhǔn)廣闊的院外市場(chǎng)，零售終端則被認(rèn)為是內(nèi)外資藥企布局的新重點(diǎn)。

“未來(lái)隨著集采常態(tài)化，醫(yī)藥零售行業(yè)勢(shì)必還會(huì)有更大的轉(zhuǎn)變。”有行業(yè)人士評(píng)價(jià)道：“國(guó)家集采之后，反而出現(xiàn)了兩種轉(zhuǎn)變：除了中標(biāo)企業(yè)會(huì)和零售藥店主動(dòng)溝通給到部分配送費(fèi)用外；未中標(biāo)品種則可能因?yàn)榕c醫(yī)保系統(tǒng)分離，而或主動(dòng)或被動(dòng)之下進(jìn)行深度的零售市場(chǎng)挖掘?！?/span>

除了集采以外，藥品審評(píng)審批制度改革、院內(nèi)加成取消、藥占比等等政策也在重塑院內(nèi)外市場(chǎng)的關(guān)系。大量初上市的新特藥需要率先依靠院外終端實(shí)現(xiàn)商業(yè)化上市，同時(shí)也需要專業(yè)化藥房與院內(nèi)處方形成有效配合。

“中國(guó)生物制藥2019年的營(yíng)收中，約50%來(lái)自院外?！备朵撜J(rèn)為，這種變化正在逐漸顯現(xiàn)。面對(duì)行業(yè)種種變局，付鋼指出，中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的邏輯也將從“競(jìng)爭(zhēng)邏輯”轉(zhuǎn)向“共生邏輯”，健康產(chǎn)業(yè)的融合式創(chuàng)新將為行業(yè)變局提供新思路。

02 做好服務(wù)的平臺(tái)邏輯

但對(duì)于工業(yè)企業(yè)而言，布局包含數(shù)十萬(wàn)藥店的零售渠道并不是一件簡(jiǎn)單的事，高昂的成本、新的市場(chǎng)規(guī)則等等都成為了工業(yè)企業(yè)需要解決的問(wèn)題，這也決定了布局零售不是一件單打獨(dú)斗可以完成的事情。如何能夠快速破局？

“不共無(wú)以生存，一定要與各方面去聯(lián)合?！痹诟朵摽磥?lái)，這是當(dāng)下這個(gè)共生時(shí)代的處世哲學(xué)?！皫资晷畔⒒耐伙w猛進(jìn)，以及規(guī)則、渠道、資金、產(chǎn)品等等的變化，都在推動(dòng)結(jié)構(gòu)性重組”，付鋼進(jìn)一步解釋道，醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的形態(tài)也在重構(gòu)，過(guò)去有上游、中游和下游，現(xiàn)在產(chǎn)業(yè)的細(xì)分越來(lái)越細(xì)，生態(tài)化的協(xié)同越來(lái)越豐富，醫(yī)藥市場(chǎng)的戰(zhàn)略邏輯也從競(jìng)爭(zhēng)邏輯發(fā)展向共生邏輯。

目前中國(guó)的零售藥企非常分散，最大的連鎖藥店占市場(chǎng)份額不到3%，獨(dú)立對(duì)上游進(jìn)行議價(jià)的能力不足。付鋼認(rèn)為，這就需要專業(yè)的平臺(tái)聯(lián)合更多的連鎖藥店一起，在醫(yī)藥流通領(lǐng)域形成共生的形態(tài)。

付鋼介紹，百洋的商業(yè)化平臺(tái)為上游工業(yè)企業(yè)提供整體解決方案，通過(guò)全渠道管理、多品類協(xié)同以及數(shù)字化營(yíng)銷能力，深入研究鏈接醫(yī)療機(jī)構(gòu)、零售企業(yè)和工業(yè)企業(yè)，優(yōu)化營(yíng)銷成本，提升營(yíng)銷效率，幫助全球先進(jìn)的醫(yī)療技術(shù)和產(chǎn)品從各個(gè)渠道快速進(jìn)入應(yīng)用場(chǎng)景。

目前，百洋的商業(yè)化能力已經(jīng)積累成熟，覆蓋了萬(wàn)余家醫(yī)院和30萬(wàn)藥店，同時(shí)，這兩年武田、安斯泰來(lái)、邁蘭等跨國(guó)巨頭也正式委托百洋布局其產(chǎn)品的零售渠道，過(guò)去多年的積累，也得到巨頭的認(rèn)可。

據(jù)了解，目前百洋已經(jīng)擁有了超過(guò)500人的IT團(tuán)隊(duì)，積極擁抱互聯(lián)網(wǎng)。付鋼向E藥經(jīng)理人表示，相對(duì)于其他企業(yè)進(jìn)行的互聯(lián)網(wǎng)模式的探索，百洋的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)邏輯擁有其獨(dú)特之處?！拔覀兏鶕?jù)上游的每一個(gè)產(chǎn)品，把30萬(wàn)家藥店的客戶進(jìn)行分類，提供給上游，幫他們來(lái)選擇哪個(gè)渠道最適合它，幫助上游更好的進(jìn)行商務(wù)管理，流向清晰，價(jià)格規(guī)范，活動(dòng)合規(guī)，幫助品牌在市場(chǎng)上有序的運(yùn)行。”

百洋同時(shí)也向零售企業(yè)提供各種解決方案，但更為重要的是，百洋合作的上游企業(yè)都擁有非常優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，這同時(shí)能幫助下游的企業(yè)提高客單價(jià)，選擇一線大品牌合作也能得到下游企業(yè)的尊重。

03 僅僅零售仍然不夠

去年，百洋與老百姓大藥房達(dá)成戰(zhàn)略合作，開始深度鏈接下游連鎖藥店巨頭。在百洋醫(yī)藥集團(tuán)商業(yè)化平臺(tái)的支持下，未來(lái)兩年內(nèi)，老百姓大藥房將從“藥品零售商”轉(zhuǎn)變?yōu)椤敖】捣?wù)商”，雙方共同實(shí)現(xiàn)10億元的銷售規(guī)模。這正是百洋對(duì)下游藥店的“賦能”，也是百洋融合式創(chuàng)新實(shí)踐的體現(xiàn)。付鋼介紹道：“對(duì)于專業(yè)藥房，第一是保證其供應(yīng)鏈能力，第二是提升其藥事服務(wù)能力，第三是幫助藥店做品類優(yōu)化。”

在供應(yīng)鏈能力保證方面，付鋼提到，專業(yè)藥房對(duì)庫(kù)存的要求極高，沒(méi)有庫(kù)存供給不上，有庫(kù)存賣不了就過(guò)期，供應(yīng)鏈需要有專業(yè)的支撐。而百洋云倉(cāng)可以做庫(kù)存虛擬化，確保專業(yè)藥房的供給能力。

藥事服務(wù)能力方面，百洋協(xié)同上游工業(yè)企業(yè)、專業(yè)機(jī)構(gòu)共同向藥店執(zhí)業(yè)藥師提供產(chǎn)品知識(shí)、合理用藥、病程管理等專業(yè)的培訓(xùn)。

在藥店提供品類優(yōu)化服務(wù)方面，付鋼介紹道：“未來(lái)，處方藥、家用器械、醫(yī)美、專業(yè)營(yíng)養(yǎng)等對(duì)藥店來(lái)說(shuō)是很大的增量，百洋可根據(jù)藥店的特點(diǎn)和流量，在不同模塊，幫助藥店完善品類結(jié)構(gòu)優(yōu)化?！?/span>

以“共生”促“共贏”，建好醫(yī)療機(jī)構(gòu)、零售企業(yè)和制藥企業(yè)三方之間的協(xié)同關(guān)系，是產(chǎn)業(yè)背景下的必然選擇。在這方面，百洋搭建的易復(fù)診第三方處方流轉(zhuǎn)服務(wù)平臺(tái)，醫(yī)院處方可以通過(guò)該平臺(tái)鏈接至藥店，解決當(dāng)前零售藥店處方來(lái)源、審核方面的問(wèn)題和痛點(diǎn)，也可避免因虛假處方而發(fā)生的騙保問(wèn)題?！敖衲晟习肽暌讖?fù)診可提供服務(wù)的處方容量已達(dá)200億，從易復(fù)診平臺(tái)流到藥店里完成的交易額達(dá)到2個(gè)多億?！备朵摫硎?，易復(fù)診本質(zhì)上是給政府提供了一個(gè)監(jiān)管平臺(tái)，給患者提供處方查詢等服務(wù)的平臺(tái)，給藥店提供了基于平臺(tái)的患者服務(wù)。

商業(yè)化平臺(tái)只是百洋融合式創(chuàng)新的一部分?！搬t(yī)療不僅僅是治病。從疾病的預(yù)防到診斷到治療，直到診后管理，需要多個(gè)環(huán)節(jié)的協(xié)同，而多個(gè)環(huán)節(jié)的協(xié)同單靠一個(gè)機(jī)構(gòu)是比較難以管理的，需要一個(gè)有序的、聯(lián)系的組織?！备朵摫硎?，百洋正在進(jìn)行協(xié)同醫(yī)療的創(chuàng)新，布局生態(tài)鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)。

“百洋這些年從協(xié)和醫(yī)院開始，在多個(gè)地區(qū)提倡協(xié)同醫(yī)療整體解決方案，從伴隨診斷、篩查，到藥物治療，到診后的管理?！蹦壳?，百洋自身投資了多個(gè)企業(yè)，覆蓋到這個(gè)場(chǎng)景的各個(gè)環(huán)節(jié)，例如百洋投資的菩提生物診斷，專門做藥物伴隨診斷和療效評(píng)估解決方案。

由于百洋布局的企業(yè)數(shù)量眾多，為了進(jìn)行協(xié)調(diào)管理，去年百洋啟動(dòng)了中臺(tái)戰(zhàn)略，據(jù)付鋼介紹，后臺(tái)的職能是資源支持和管理，而前臺(tái)則是各個(gè)事業(yè)部和企業(yè)，因而中臺(tái)來(lái)進(jìn)行協(xié)同，對(duì)接前后臺(tái)的資源，從而提升協(xié)同的效率。

付鋼認(rèn)為，中臺(tái)戰(zhàn)略提升了百洋的管理效率，也是百洋這個(gè)生態(tài)型組織的一種自我進(jìn)化。