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01大批藥企，趕上國(guó)采“末班車”

4天后，第七批國(guó)采開標(biāo)，地點(diǎn)南京。

根據(jù)上海聯(lián)合采購(gòu)辦公室發(fā)布的關(guān)于《全國(guó)藥品集中采購(gòu)文件（GY-YD2022-1）》，7月7日（含）前獲得國(guó)內(nèi)有效注冊(cè)批件，并在7月10日零點(diǎn)前完成信息申報(bào)的企業(yè)，均可以參與本輪集采。

近日，又有一批藥企成功踏上國(guó)采的末班車。

在國(guó)家藥監(jiān)局發(fā)布的《2022年07月04日藥品批準(zhǔn)證明文件待領(lǐng)取信息發(fā)布》中，羅庫(kù)溴銨、富馬酸丙酚替諾福韋、奧司他韋膠囊、硝苯地平控釋片4個(gè)國(guó)采品種，又有一批藥企通過一致性評(píng)價(jià)，成功入局，涉及揚(yáng)子江、瑞陽、辰欣、華潤(rùn)三九、一品紅、華潤(rùn)雙鶴利民等知名藥企。

與此同時(shí)，第七批國(guó)采競(jìng)爭(zhēng)格局還在不斷發(fā)生變化。因?yàn)橐咔榈仍颍谄吲鷩?guó)采相較于前幾批國(guó)采進(jìn)度放緩很多，入局企業(yè)數(shù)量持續(xù)增加，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。

例如，據(jù)藥智網(wǎng)數(shù)據(jù)，奧司他韋膠囊已經(jīng)有11家藥企入局，如果一品紅成功入局，競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)數(shù)即變?yōu)?2家；丙酚替諾福韋口服常釋劑型已經(jīng)有15家藥企進(jìn)入，現(xiàn)在再加3家，競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)數(shù)即變更為18家。

從第七批國(guó)采的規(guī)則來看，還是最多允許10家企業(yè)中選。

臨近6月末時(shí)，入局第七批國(guó)采的企業(yè)已經(jīng)達(dá)到近300家。從符合集采要求的品種數(shù)量來看，齊魯涉及品種最多（17個(gè)）；其次是揚(yáng)子江（14個(gè)）；科倫（13個(gè)）；石藥（13個(gè)）；中國(guó)生物（11個(gè)）；成都倍特（10個(gè)）（近期可能發(fā)生新的變化）。

雖然現(xiàn)在距離踏上國(guó)采“末班車”的最后時(shí)間已經(jīng)不足48小時(shí)，但各大藥企沒有絲毫松懈，入局企業(yè)數(shù)還在增加。

國(guó)內(nèi)某藥企市場(chǎng)總監(jiān)董澤成對(duì)我們表示，壓哨入局的企業(yè)需要盡快了解國(guó)采規(guī)則，制定報(bào)價(jià)策略，不能因?yàn)閷?duì)規(guī)則的理解偏差導(dǎo)致出錯(cuò)。壓哨入局企業(yè)和其它藥企相比，更具后發(fā)的身位優(yōu)勢(shì)。

多普泰制藥市場(chǎng)總監(jiān)趙佳震認(rèn)為，對(duì)于壓哨入局的企業(yè)，首先要看其產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)格局，如果入局的藥企數(shù)超過5個(gè)以上，壓哨入局者難度就會(huì)大很多。

“這時(shí)企業(yè)自身要做好兩手準(zhǔn)備，一是要把自身價(jià)格和競(jìng)品價(jià)格以及可能的報(bào)價(jià)情況進(jìn)行預(yù)估和模擬；二是復(fù)盤好自身產(chǎn)品的存量，根據(jù)現(xiàn)實(shí)情況思考，預(yù)估哪些企業(yè)會(huì)殺價(jià)、哪些企業(yè)會(huì)棄標(biāo)。當(dāng)然，如果中選的話，在選好供貨地區(qū)的同時(shí)還要思考好備貨地區(qū)?！?/p>

根據(jù)第七批國(guó)采文件，本次國(guó)采供應(yīng)地區(qū)確認(rèn)時(shí)間為7月12日（星期二）下午4點(diǎn)和7月13日（星期三）上午9點(diǎn)，地點(diǎn)為江蘇省南京市紫金山莊會(huì)議中心（南京市玄武區(qū)環(huán)陵路18號(hào)）。

第七批國(guó)采包含了61個(gè)品種125個(gè)品規(guī)，涉及多個(gè)規(guī)模超10億的大品種。開標(biāo)在即，入局企業(yè)增加，如何最大可能成為中選者？

從本次國(guó)采中選要求看，企業(yè)想要中選，需要同時(shí)滿足兩部分條件。在符合此前1.8倍的熔斷機(jī)制、大于等于50%的降幅以及單位可比價(jià)小于等于0.1元的三個(gè)條件之一的基礎(chǔ)上，還需滿足同品種中非最高順位，或同品種中為最高順位但按“同品種最高順位‘單位可比價(jià)’/同品種最低順位‘單位可比價(jià)’”計(jì)算比值，在本次集采所有品種比值結(jié)果降序排列中非前6名（若與第6名計(jì)算比值相等，則并列第6名）。

規(guī)則更加嚴(yán)格，滿足第一部分條件的同品種最高價(jià)不再直接中選，藥企的報(bào)價(jià)戰(zhàn)略需要做出大調(diào)整。

董澤成指出，企業(yè)的報(bào)價(jià)策略，一是要看生產(chǎn)成本；二是要看競(jìng)爭(zhēng)格局；三是看其自身情況，比如產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率等。?

趙佳震認(rèn)為，對(duì)于一些市場(chǎng)份額較大的企業(yè)，壓力更大。往往一些市場(chǎng)份額小的企業(yè)光腳入場(chǎng)，通過一次機(jī)會(huì)就改變產(chǎn)品的銷售局面。而份額較大品種，需要根據(jù)目前的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)做出重點(diǎn)評(píng)估，一旦價(jià)格下降，是否可以與銷量的增長(zhǎng)呈正比例，整個(gè)市場(chǎng)的盤子目前還有多大。

“另外，在產(chǎn)品降價(jià)后，企業(yè)還得考慮是否要開拓第二，甚至第三戰(zhàn)場(chǎng)，比如院外等?！鄙鲜鋈耸空f。

當(dāng)然，如果說中選是企業(yè)贏得市場(chǎng)的第一步，那接下來還要思考如何讓市場(chǎng)接受。

上述人士表示，所有的集采產(chǎn)品，后期都需要做一些開發(fā)和升量?jī)蓚€(gè)維度的核心工作。任何一個(gè)企業(yè)，在集采中標(biāo)后，都要思考如何利用自身的商務(wù)能力，以及現(xiàn)有的銷售團(tuán)隊(duì)或代理商團(tuán)隊(duì)的能力，做一個(gè)階段性的開發(fā)工作，以最快的速度把自身產(chǎn)品進(jìn)行全覆蓋。

“畢竟，每一個(gè)區(qū)域?qū)?guó)采產(chǎn)品的挑選，還會(huì)有一定的要求，例如一品雙規(guī)等，這個(gè)邏輯可能不會(huì)有太大的變化，產(chǎn)品想要進(jìn)院，最后也要去做相關(guān)品牌入圍工作，才能真正在市場(chǎng)上站住腳跟?！?/p>

“同時(shí)，企業(yè)在做升量工作的時(shí)候，首先要看這個(gè)產(chǎn)品集采后是否還有相關(guān)空間，如果費(fèi)用空間沒有的話，還是要更多地側(cè)重于開發(fā)商務(wù)渠道，例如一些整合、管理、入圍工作。如果還有一定空間，后期肯定要加大銷售團(tuán)隊(duì)的工作力度，以及市場(chǎng)重點(diǎn)客戶、VIP客戶相關(guān)的學(xué)術(shù)推廣工作?！?/p>

第七批國(guó)采馬上開標(biāo)，藥企真正的“廝殺戰(zhàn)”即將開始，市場(chǎng)格局又將被重新洗牌。