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京津冀“3+N”聯(lián)盟帶量聯(lián)動采購產(chǎn)品全部官宣，3批200個，跟進省份眾多。

近日，由天津市醫(yī)藥采購中心發(fā)布的“關(guān)于開展京津冀“3+N”聯(lián)盟部分藥品帶量聯(lián)動采購有關(guān)工作的通知”引起了行業(yè)的充分關(guān)注。由于其涉及品種眾多（具體到通用名劑型進行招采，三批目錄200個產(chǎn)品），同時其涉及市場巨大（11個省份已發(fā)布報量通知，還有若干省份基本確認參與），影響可能不低于此前對廣東聯(lián)盟。

同時，由于其“帶量聯(lián)動”的形式和極為緊湊的時間安排，也給這個項目帶來了更多的話題。

“帶量聯(lián)動”顯然已不是行業(yè)里的新鮮事。2020年12月，京津冀三地醫(yī)保單位聯(lián)合發(fā)布的《京津冀藥品聯(lián)合帶量采購工作意見》中提出了“帶量聯(lián)動，雙向選擇”的概念。

當時的原則跟眼下天津的方案基本是一致的——依據(jù)采購主體用藥需求，參照市場總體價格水平，綜合質(zhì)量等因素，聯(lián)動全國帶量采購價格，并通過購銷雙方互相選擇等方式，確定中選藥品，實行帶量采購。

但是實際上，由于2021年和2022年正是地方帶量采購百花齊放的時候，各省都在積極探索地方帶量采購的各種模式，直到2022年7月底，北京啟動的《中成藥帶量聯(lián)動》項目才真正的讓帶量聯(lián)動的項目形式重回大眾視野。

而隨著2023年3月國家醫(yī)保局在《關(guān)于做好2023年醫(yī)藥集中采購和價格管理工作的通知》中明確表態(tài)：“鼓勵對已有省份集采、價格競爭充分的品種開展帶量價格聯(lián)動之后，云南、甘肅、河南等省份也在今年紛紛展開了帶量聯(lián)動的工作。

不同于本次天津3+n聯(lián)盟的龐大規(guī)模，之前的帶量聯(lián)動基本是單省實施，標底和落地政策清楚，同時涉及品種面相對較少且時間相對寬裕（存在對特殊產(chǎn)品帶量聯(lián)動一品一策的申訴時間），所以給行業(yè)帶來的整體沖擊是相對較低的。

天津其實早在2022年11月就發(fā)布了《“3+N”聯(lián)盟藥品和醫(yī)用耗材帶量聯(lián)動采購和使用工作方案》，但在當時并未引起整個行業(yè)的充分關(guān)注，直到三批目錄下發(fā)，真正參與投標的企業(yè)才發(fā)現(xiàn)事情似乎沒有這么簡單。

金麟豈是池中物，一遇風云便化龍。

“3+N”聯(lián)盟趕上了特殊的時間點：剛好趕在第九批國采報量的時間段，多讓醫(yī)療機構(gòu)報一些品種也不為過；剛好趕在國家鼓勵帶量聯(lián)動的時間窗口，很多省都想體會下帶量聯(lián)動的政策紅利（不同于直接參加省際聯(lián)盟后有各種各樣的標書限制，帶量聯(lián)動給各個省份的就是干干凈凈的中選結(jié)果）；剛好又處于帶量采購質(zhì)量年的尾巴里，大多數(shù)省份已經(jīng)完善了本省帶量采購精細化管理的大致方法，完成了接納更多的帶量采購產(chǎn)品的技術(shù)儲備。

究其原因，醫(yī)院處于報量窗口期，國家有要求，各省有意愿也有能力吸收更多的帶量采購產(chǎn)品，那么帶量聯(lián)動就變成大勢所趨。

帶量聯(lián)動實質(zhì)上也是一次帶量采購的項目，存在著企業(yè)報名、醫(yī)院報量、企業(yè)報價、確認中選等必要的帶量采購項目環(huán)節(jié)。天津本次目前已出的兩個批次帶量聯(lián)動的項目安排如下表所示：

表1：目前三批帶量聯(lián)動標中主要節(jié)點表

相較于常規(guī)帶量采購的流程和時間節(jié)點安排，筆者認為天津的本次時間安排較為緊促，并衍生出了如下兩個需要企業(yè)格外關(guān)注的問題：

其一，報量截止時間與企業(yè)的報價時間相距過近，再考慮到部分省份考慮是否加入時需要的調(diào)研和決策時間，尤其是第一批即將報價的品種，很可能在報價前無法完全拿到明確參與的省份情況和約定采購量。對企業(yè)來說，應(yīng)做好充分的提前測算準備。

其二，三批目錄按照每周一次的頻率分別進行報量，但實際上到了每個聯(lián)盟省份，很難做到天津這樣每周一次報量的管理效率。雖說眼下正好處于國采報量的窗口期內(nèi)，但如此高頻率的分別報量，醫(yī)療機構(gòu)的操作壓力和基層醫(yī)療保障單位的監(jiān)管壓力是相對較高的。換而言之，對于部分銷售數(shù)量較少的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)做好在部分醫(yī)院甚至是省份計劃加入，但最終沒有實質(zhì)報量的提前準備。

基于企業(yè)投標實操分析的視角來看，該項目目前已經(jīng)進入到了最為緊張的標中階段，但不同于企業(yè)碰到的其他項目，企業(yè)在眼下的時間節(jié)點并不清楚具體的標底數(shù)據(jù)甚至是聯(lián)盟省份。

參照本次項目標書的指引：“申報企業(yè)結(jié)合采購主體的采購需求量，確定供應(yīng)清單并填報實際供應(yīng)價格?！奔丛趫髢r時是可以看到最終的采購需求量的，但屆時能否看到具體到醫(yī)療機構(gòu)的采購需求量這一細節(jié)，標書中并未提及，這也是企業(yè)疑問較多的環(huán)節(jié)。

如果企業(yè)想準入的省份或者是醫(yī)院沒有報量，報量的又全是自身無法覆蓋的區(qū)域，在某一個環(huán)節(jié)原則上是可以放棄的，但如果看不到這些數(shù)據(jù)，那么企業(yè)就只能硬著頭皮往下走。

規(guī)則并沒有想象的那般簡單

應(yīng)注意各種報價要點

在中選規(guī)則層面，本項目可以簡單用四句話概括：

同廠報價全面差比、有中選記錄的品種報價不超過自身中選價、無中選記錄的品種報價不得低于外省最高中選價（同品種橫向取其低）、中選價差過大的組織企業(yè)談判。

天津本次報量具體到廠牌和規(guī)格，本廠牌中選則量給到自身廠牌，本廠牌落選則量成為待分配量，由醫(yī)療機構(gòu)自主分配給其余中選品種。

在筆者看來，這是一套非常實用的降價規(guī)則，一方面，外省存在帶量采購中選結(jié)果的藥品再招起來相對容易，原中選產(chǎn)品聯(lián)動價格的壓力相對較小；另一方面，原未中選品種或標后獲批的品種也可以趁此機會搶占市場，有進一步壓低價格的可行性。

但與此同時，筆者也對本次聯(lián)動中選規(guī)則呼聲較高的部分問題進行了搜集：

1.差比價規(guī)則在天津應(yīng)用素來嚴苛，差比規(guī)則下的帶量聯(lián)動可能造成新的價格風險。

首先，本次帶量聯(lián)動明確要求了“同企業(yè)同品種名稱藥品價格需符合差比價規(guī)則”。但經(jīng)歷年初天津價格聯(lián)動的同仁們可能還依稀記得，天津差比的規(guī)則是相對嚴苛于外省的，諸如“非代表品規(guī)格超過8倍”等在差比規(guī)則中設(shè)定為單列的情況，是否會像上次天津價格聯(lián)動一樣，被納入差比范圍，可能有待于企業(yè)進一步進行求證。

其次，很多省份的帶量采購是具體到規(guī)格的，參照天津本次聯(lián)動的規(guī)則，“同品種名稱申報企業(yè)僅須選擇任一規(guī)格包裝申報實際供應(yīng)價格”。原中選品種存在多省中選規(guī)格不一致，或本品僅有一個規(guī)格的中選記錄而競品存在其他規(guī)格中選記錄的情況下，如果某產(chǎn)品僅想中選其若干規(guī)格中的一個，那么它也只能先按照差比規(guī)則申報所有的規(guī)格的實際供應(yīng)價格。這也值得各企業(yè)在報價前仔細斟酌，并在確認供應(yīng)清單時嚴謹對待。

2.外省“中選身份”的概念各不相同，但帶量聯(lián)動后的中選身份卻走向趨同。

這個問題也是所有帶量聯(lián)動項目都面臨過的。過去兩年正是地方帶量采購百花齊放的時代，各地都在積極探索地方帶量采購的各種模式。那么隨之而誕生的就是各種各樣的帶量采購中選身份，如江西大聯(lián)盟的最低價中選與最高分中選，福建帶量的50%約定量中選與100%約定量中選等等，甚至也包括了廣東的中選與備選。

問題在于，在帶量聯(lián)動之后，這些之前并不相同的中選身份在帶量聯(lián)動之后身份開始趨于相同，帶量聯(lián)動本質(zhì)上并不會對其低價產(chǎn)生的過程及量價關(guān)系產(chǎn)生過多的關(guān)注，但是對于那些原本就占據(jù)市場份額高位的企業(yè)而言，其帶量采購的價格一定是在諸多的無奈與取舍下所決策出的。那么在面臨帶量聯(lián)動后多家中選的局面下，這些企業(yè)就未必會愿意再次拿出當時壯士斷腕決心下所產(chǎn)生的低價。

3.專家談判的納入標準和機制并不清晰。

本次聯(lián)動方案中明確“對實際供應(yīng)價格明顯高于同品種名稱其他申報產(chǎn)品的，由“京津冀采購中心”組織談判組參照同品種名稱申報價格與申報企業(yè)談判”。但具體“明顯高于”的概念是高于多少，是和其他同品種中選的最低價比還是最高價比，文件也并未進行明確。

由于本次帶量聯(lián)動中的很多產(chǎn)品與廣東聯(lián)盟重疊，而廣東聯(lián)盟的方案中原市場份額較高的藥品，降幅超過10%即可獲得擬備選資格，中選價格與備選價格之間的價差相對較高，所以一旦展開談判工作，有可能產(chǎn)生“專家談判”局面的潛在產(chǎn)品數(shù)量可能十分巨大。

值得一提的是，三批帶量聯(lián)動的專家談判時間均只有1天。尤其對于第二批98個大產(chǎn)品而言，1天完成談判需要的工作量是非常巨大的。

在既往的參照同組產(chǎn)品價格的糾偏談判中，最常用的手法有二：一是組內(nèi)對比，設(shè)立一條倍數(shù)紅線，不符合標準的藥品被拎出來，設(shè)立紅線價而后調(diào)平；二是不同組之間對比，找出價差倍數(shù)的某一分位數(shù)（中位數(shù)、20分位、30分位都有可能），高于分位數(shù)的強制調(diào)平至某一價差倍數(shù)。

就筆者個人對標書設(shè)計的理解來看，第二種方案從邏輯上可能更符合本次聯(lián)動的設(shè)計思路，但不知道此項目最終會給出怎樣的談判方案，我們拭目以待。

此外在落地政策上，標書明確了“聯(lián)盟地區(qū)醫(yī)療保障部門負責制定并落實屬地中選結(jié)果執(zhí)行及配套政策等。”

而結(jié)合近段時間各省發(fā)布的帶量采購精細化管理、全流程管理等相關(guān)文件，以及國家局發(fā)布的《關(guān)于進一步加強醫(yī)藥集中帶量采購執(zhí)行工作的通知》征求意見函，筆者認為當下省際聯(lián)盟在各省落地政策上的嚴謹性和可操作性，已早非前兩年可比，各企業(yè)也不需要將過多的精力放到聯(lián)盟政策的執(zhí)行落地上（趨同是趨勢）。

于此同時，由于該項目涉及了大量原廣東聯(lián)盟集采時的競爭不充分產(chǎn)品和獨家產(chǎn)品，這些產(chǎn)品本身不屬于國家鼓勵帶量聯(lián)動的范疇（競爭不充分），本身參與集采的企業(yè)意愿也并不強烈，流標的幾率也會相對較高；但集采是否應(yīng)限制流標品種一直是一件有爭議的事情。

在筆者看來，集采應(yīng)當是市場調(diào)節(jié)的手段，而非市場打壓的抓手，流標本質(zhì)上說明這次集采對于該品種構(gòu)不成合適的量價關(guān)系，在查證不涉及圍標、竄標等違法行為的基礎(chǔ)上，適度的允許部分產(chǎn)品，尤其是競爭不充分的產(chǎn)品流標，應(yīng)當是地方集采規(guī)則需要認真考慮的事情。

大規(guī)模帶量聯(lián)動

或影響集采未來格局

筆者認為，本次帶量聯(lián)動對于集采未來格局的影響可能是歷史性的。

一方面，天津可以在如此短的時間內(nèi)完成涉及品種面和區(qū)域面都非常巨大的項目招采，也給了其他省份一個明確的信號——外省的帶量采購中選結(jié)果可以拿來并且不難，那么前兩年百花齊放的地方探索模式可能也會逐漸形成統(tǒng)一；

另一方面，除某些國家要求的牽頭省份、有習慣每年做帶量采購的聯(lián)動省份外，其余省份的招采部門會明顯降低地方集采開標的可能性，結(jié)合愈發(fā)統(tǒng)一的集采管理要求以及越發(fā)規(guī)范的平臺治理方法，地方集采由點到面的擴散機制可能已經(jīng)悄然形成。

在這種趨勢下，對于企業(yè)來說，基于帶量聯(lián)動規(guī)則相對簡單，且項目結(jié)束后的中選企業(yè)較為明確，對于藥品流通鏈條的各環(huán)節(jié)可能存在如下影響：

首先，從生產(chǎn)企業(yè)/投標企業(yè)的角度而言，未來的帶量采購報價測算環(huán)節(jié)，一定要考慮清楚后期帶量聯(lián)動的相關(guān)影響。以過往幾次帶量聯(lián)動的方案來看，對于外省本身中選的企業(yè)都還是十分友好的，因此，對于本身生產(chǎn)成本不占明顯優(yōu)勢的生產(chǎn)企業(yè)而言，搶占第一個省帶量采購的先機將格外重要。

其次，從代理商的角度來看，對于存在臨床治療價值的外省中選產(chǎn)品，可考慮提前接觸和布局，天津3+N帶量聯(lián)動執(zhí)行后，未參與聯(lián)盟的省份大概率仍會出現(xiàn)繼續(xù)帶量聯(lián)動的情況，提前做好產(chǎn)品布局，更容易在中選后獲得優(yōu)質(zhì)的代理品種。

再者，站在配送企業(yè)的角度來看，集采中選的產(chǎn)品在大部分省份都有提前回款甚至是直接結(jié)算的政策紅利，網(wǎng)絡(luò)/覆蓋/回款等傳統(tǒng)的商業(yè)的能力已不足以給生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)生過多的幫助。為集采中選產(chǎn)品提供商銷、合約銷售等業(yè)務(wù)模式也早已是配送企業(yè)老生常談的話題。

在筆者看來，由于帶量聯(lián)動的結(jié)果較為確定，如果某地方的龍頭商業(yè)在做好潛在的產(chǎn)品分析之后，可以利用自身在準入端的優(yōu)勢，適度的配合帶量聯(lián)動的進度，進而形成工業(yè)準入?yún)f(xié)助、商業(yè)配送、合約銷售等一系列的生意手法。

總的來說，隨著天津3+N的帶量聯(lián)動項目展開，是集采政策走向成熟化的又一重要里程碑，對于在整個藥品流通鏈條各環(huán)節(jié)的企業(yè)和個人來說，擁抱集采，順應(yīng)趨勢，才能在當下活得更好。而擁抱集采的前提，是對于集采各項政策的鉆研、理解和認可。

附：品種目錄