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在競(jìng)爭(zhēng)過剩的紅海游泳，淹死的必然是大多數(shù)。這段話形容當(dāng)前的醫(yī)藥商業(yè)很形象。

國際地緣政治沖突背景下的醫(yī)藥商業(yè)，并沒有走出疫情期間的低迷狀態(tài)，行業(yè)的不景氣綿延至今，很多業(yè)內(nèi)人士認(rèn)識(shí)到醫(yī)藥商業(yè)的難題盤根錯(cuò)節(jié)，非一時(shí)之錯(cuò)，也非一日之功可以解決。

01

醫(yī)藥商業(yè)公司

面臨三大難題

一、利潤率下滑

商業(yè)配送的毛利率自十幾年前的平均8個(gè)點(diǎn)，一路下滑至目前的平均4個(gè)點(diǎn)，幾乎腰斬，國采產(chǎn)品配送毛利率更是下探至2.5個(gè)點(diǎn)。

設(shè)備投標(biāo)業(yè)務(wù)的平臺(tái)費(fèi)點(diǎn)數(shù)加上資金成本，約在1-3%個(gè)點(diǎn)，即便如此，商業(yè)公司還是搶破頭——甚至不時(shí)出現(xiàn)違規(guī)投標(biāo)的新聞。

物流倉儲(chǔ)業(yè)務(wù)出租率下降，導(dǎo)致商業(yè)公司收入減少。大商業(yè)公司的三方庫出租以往是一塊固定、合規(guī)、風(fēng)險(xiǎn)低的收入來源。當(dāng)前，醫(yī)藥商業(yè)倉庫的出租率普遍下降。

東部某市是生物醫(yī)藥大市，醫(yī)藥市場(chǎng)一貫發(fā)達(dá)活躍。疫情前其三方庫的出租率常年保持在95%以上（含自用面積，該市僅四家符合資質(zhì)的三方庫）。當(dāng)前，出租率已經(jīng)下探到60%以下（含自用面積）。出租率的下滑必然帶來租金的下滑，繼而影響商業(yè)公司營收。

產(chǎn)品分銷業(yè)務(wù)受制于帶量采購下的整體醫(yī)藥市場(chǎng)銷售規(guī)模縮小，以及合規(guī)要求的提高，預(yù)計(jì)2024年分銷業(yè)務(wù)增長普遍趨緩，營收下降。

至于零售業(yè)務(wù)受線上沖擊較大，既不增收，也難增利。

二、合規(guī)要求高

傳統(tǒng)的商業(yè)公司既往一直開展的業(yè)態(tài)，當(dāng)前都可能面臨合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)。融資性貿(mào)易、虛假貿(mào)易、走單、掛靠、空轉(zhuǎn)、高開、帶金銷售等行為，成為整治重點(diǎn)。

大的醫(yī)藥商業(yè)公司，很多業(yè)務(wù)已經(jīng)當(dāng)斷則斷。

三、業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)大

配送業(yè)務(wù)是商業(yè)公司的立身之本，雖然不涉及合規(guī)性問題，但卻面臨很大的業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)——主要是醫(yī)院賬期延長。

賬期過長有時(shí)甚至是拖垮一家民營商業(yè)公司的主要原因。

4-5%的配送費(fèi)，如果醫(yī)院拖半年回款，商業(yè)公司就可能賠錢，因此也不乏商業(yè)公司主動(dòng)縮減配送業(yè)務(wù)。

投標(biāo)業(yè)務(wù)也是如此。一般該業(yè)務(wù)鏈會(huì)涉及民營公司，商業(yè)公司的資金也可能因此面臨風(fēng)險(xiǎn)。

由于行業(yè)整體盈利能力降低，盈利風(fēng)險(xiǎn)增大后會(huì)互相轉(zhuǎn)化——合作的客戶一旦資金鏈斷裂，欠商業(yè)公司的錢可能就不還了，這就是商業(yè)公司的風(fēng)險(xiǎn)。因?yàn)樵谡麄€(gè)醫(yī)藥生態(tài)鏈上，商業(yè)公司是主要的資金來源。

02

醫(yī)藥商業(yè)為何走入困境？

一、高質(zhì)量發(fā)展必然要求

國內(nèi)醫(yī)藥商業(yè)公司過剩，充分競(jìng)爭(zhēng)的必然結(jié)果是優(yōu)勝劣汰。

二、政策使然

集采政策擠干了藥品和器械的價(jià)格水分，作為依托于醫(yī)藥產(chǎn)品的商業(yè)公司，日子自然不好過。

當(dāng)前，很多省市都停止了新醫(yī)藥商業(yè)公司的設(shè)立審批，東部發(fā)達(dá)地區(qū)和西部地區(qū)都是如此。

仍然允許設(shè)立新藥品公司的省份，也大幅提高了設(shè)立門檻——比如倉庫面積從3000平米提升到5000平米；產(chǎn)品分揀設(shè)備必須全自動(dòng)；審批要求普遍提高、流程加長等。

三、合規(guī)政策推進(jìn)

最早期的商業(yè)公司躺著賺錢，兩票制前的商業(yè)公司過票賺錢，集采之后的商業(yè)公司日子開始難過，反腐合規(guī)利劍之下，商業(yè)公司愈發(fā)艱難。

03

醫(yī)藥商業(yè)持續(xù)整合

商業(yè)公司的持續(xù)整合在所難免。

剩下的商業(yè)公司，必須開源節(jié)流。一方面通過內(nèi)部挖潛節(jié)省各項(xiàng)成本；另一方面要積極擁抱數(shù)字經(jīng)濟(jì)、線上銷售以及打造新供應(yīng)鏈生態(tài)。

合規(guī)要求必不可少。醫(yī)藥商業(yè)配送、產(chǎn)品代理銷售、倉儲(chǔ)物流業(yè)務(wù)、零售業(yè)務(wù)、耗材和藥品的SPD業(yè)務(wù)是醫(yī)藥商業(yè)公司符合合規(guī)要求的五大業(yè)務(wù)形態(tài)。

隨著合規(guī)政策深入推進(jìn)，筆者認(rèn)為對(duì)投標(biāo)業(yè)務(wù)的開展也提出了更高的要求。

從產(chǎn)品選擇來說，商業(yè)公司普遍從過去的以藥為主，走到目前的大力發(fā)展醫(yī)療器械相關(guān)業(yè)務(wù)。未來，創(chuàng)新藥物和醫(yī)療器械，非藥類大健康產(chǎn)品，包括醫(yī)美產(chǎn)品、藥食同源產(chǎn)品等都是商業(yè)公司的可能選擇——有一定的毛利空間保證。

接下來，還在堅(jiān)守的商業(yè)公司需要勒緊褲腰帶過日子，等待產(chǎn)業(yè)逐漸向好。