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01

銷售費用率最高、最低的藥企

差值超57個百分點

9月即將到來，藥企半年報相繼披露，同花順數(shù)據(jù)顯示，目前已披露2024年半年度報告的醫(yī)藥企業(yè)*超過70家（*按照同花順行業(yè)分類包括化學制藥、中藥、生物制品相關企業(yè)，后文藥企類型均參考同花順分類）。

據(jù)賽柏藍統(tǒng)計，已披露銷售費用的藥企Top20中，化藥企業(yè)占一半，達到10家，中藥企業(yè)共7家，另有3家生物制品企業(yè)。

2023年上半年銷售費用最高的上海醫(yī)藥、復星醫(yī)藥暫未披露半年度報，恒瑞醫(yī)藥成為目前銷售費用金額最高的一家，達到39.38億元，同比增加7.06%左右。

目前藥企銷售費用Top20中，共10家藥企銷售費用同比下降，包括太極集團、達仁堂、海正藥業(yè)、昆藥集團、西藏藥業(yè)、康緣藥業(yè)、恩華藥業(yè)、華北制藥、悅康藥業(yè)。

除達仁堂降幅較小（3.27%）外，其它企業(yè)降幅均超過10%，其中悅康、太極、康緣降幅最高，分別達到29.89%、22.94%、21.52%。

藥企銷售費用下降的原因各有差異，據(jù)悅康和太極年報，其銷售費用減少主要系產品銷售收入下降導致；而昆藥則是由于本期市場推廣費減少帶動整體銷售費用下降。

不難看出，藥企銷售費用絕對值與其營收總規(guī)模緊密相關，而銷售費用與總營收的比值，即銷售費用率更能體現(xiàn)藥企投入結構。

已發(fā)布半年報的70余家藥企中，銷售費用率最低、最高的企業(yè)差值超過57個百分點。

在目前銷售費用率最高的10家企業(yè)中，生物制品企業(yè)占4家，中藥、化藥企業(yè)各占3家；而在銷售費用率最低的10家企業(yè)中，8家都為化藥企業(yè)，其中化藥原料藥企業(yè)占六成以上。

02

內部壓縮團隊，外部嚴查銷售環(huán)節(jié)

藥企銷售人員持續(xù)承壓

藥企的銷售費用主要包括學術推廣等市場費用、員工薪酬與福利、差旅辦公費、股權激勵費用等，一般而言，前兩項占絕大部分。

賽柏藍從銷售費用總排名相對靠前的企業(yè)中選擇了15家（化藥、中藥企業(yè)各7家，生物制品企業(yè)1家，后文中均為該15家企業(yè)間對比），計算了其銷售人員人均薪酬等數(shù)據(jù)（具體計算方法見圖注，僅供參考，不代表銷售人員實際薪酬）。

結果顯示，化藥企業(yè)銷售團隊在上半年的人均薪酬整體高于中藥企業(yè)。

其中海正藥業(yè)最高，人均半年總收入超過19萬元，其次是麗珠集團，達到約17萬元，恒瑞以15萬元左右居于化藥企業(yè)第三位；中藥企業(yè)中，太極、達仁堂的銷售人員人均收入最高，人均半年總收入均在11萬元左右，東阿阿膠以8.71萬元位于中藥企業(yè)第三。

從人均營收貢獻（具體計算方法見圖注，僅供參考）來看，大部分中藥、化藥企業(yè)未體現(xiàn)出明顯的行業(yè)差異。

15家藥企中，片仔癀以相對較小規(guī)模的銷售團隊（1031人，是15家藥企中第二少的）實現(xiàn)了最高的人均營收貢獻額，達到548萬元；化藥企業(yè)中，麗珠集團的人均營收貢獻最高，超過357萬元。

隨著集采常態(tài)化展開，多數(shù)藥品的市場競爭逐漸由銷售驅動向成本驅動轉變，控制銷售成本、加速銷售模式轉型成為藥企可持續(xù)發(fā)展的關鍵之一。

例如，在恒瑞提升運營效率的舉措中就包括完善醫(yī)學及市場體系，醫(yī)學職能按領域拆分，市場職能下沉銷售事業(yè)部，繼續(xù)增強醫(yī)學及市場專業(yè)化人才團隊力量，減少一線銷售人員。

集采持續(xù)施壓的同時，醫(yī)療反腐對醫(yī)藥購銷領域的關注仍在加強。

今年2月，二十屆中央紀委三次全會明確“深化整治金融、國企、能源、煙草、醫(yī)藥、基建工程和招投標等權力集中、資金密集、資源富集領域的腐敗”；5月，國家衛(wèi)健委等14部門聯(lián)合發(fā)布的《2024年糾正醫(yī)藥購銷領域和醫(yī)療服務中不正之風工作要點》也強調重點關注醫(yī)藥行業(yè)生產、流通、銷售、使用報銷等環(huán)節(jié)的突出問題，聚焦“關鍵少數(shù)”和關鍵崗位人員。

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在內外部雙重作用下，藥企銷售人員也面臨著前所未有的職業(yè)發(fā)展壓力。